Een simpel maar effectief verkoopplan maken

Bij het horen van het woord ‘verkoopplan’ haken ondernemers en verkopers vaak snel af. Gedacht wordt aan het schrijven van een lang document en men weet vaak niet waar te beginnen of wat er überhaupt in moet komen.

Een verkoopplan is vaak niet het enige plan wat je als ondernemer maakt, het is wat anders dan je business of marketingplan. Nu staat het natuurlijk niet helemaal op zichzelf. Eea komt voor uit de strategische plannen die je als bedrijf opstelt.

Eigenlijk is het simpel: een verkoopplan is een plan waarin je vastlegt wat je verkoopdoelen zijn, hoe je ze wil gaan bereiken en wat daar voor nodig is. Klinkt al een stuk minder heftig zo… 😉 Dit hoeft dus zeker geen lang en zwaar document te worden maar juist een helder overzicht en levend document. Je weet tenslotte nooit wat er gebeurd. In principe past je verkoopplan op 1 a 2 A4tjes.

Maar wat zet je nu precies in een verkoopplan?

  1. Product/dienst
  2. Markt en doelgroep
  3. Doelen en targets
  4. Strategie
  5. Acties
  6. Benodigdheden

Punt 1 en 2 kun je overnemen uit je business en of marketingplan als je deze hebt. Het is goed om dit weer goed op je netvlies te hebben wanneer je na gaat denken over je verkoopplan dus ik behandel deze wel.

1 Product/dienst

Hier beschrijf je kort wat je precies aanbied en hoe je hiermee je klant helpt. Wat is de meerwaarde van jou product/dienst. Niet alleen wát je doet vooral ook hoe en waarom. Bekijk dit filmpje van Simon Sinek waarin hij eea kort toelicht https://www.youtube.com/watch?v=IPYeCltXpxw

2 Markt en doelgroep

In welke markt bied jij je product/dienst aan? Wie is je doelgroep en wie zijn je belangrijkste concurrenten? Het is goed om dit in kaart te hebben omdat je je wellicht ook qua sales kunt onderscheiden.

Een stappenplan om een concurrentenanalyse te doen lees je in het blog ‘Concurrentenanalyse in 6 stappen’.

Binnenkort ga ik tijdens het thema ‘klant’ dieper in op je doelgroep en hoe je deze het beste in kaart kunt brengen en kunt ontdekken wat hen drijft.

3 Doelen / targets

Wat zijn je doelen en targets dit jaar? Heb je hier al eens goed over nagedacht en deze opgeschreven? Je kunt verschillende doelen hebben, dit hoeft niet perse altijd omzet te zijn.

We beginnen wel even met de omzet. Hoeveel omzet heb je nodig om te ‘overleven’? Welke omzet is realistisch? De omzet hangt af van verschillende factoren zoals verkoophistorie, prijsstrategie,  productaanbod, marktaandeel, klantenportefeuille…

Stel je hebt een omzet doel van 100.000, – en in januari vallen er 2 opdrachten van beide 50.000, -. Top, doel gehaald zou je zeggen. Het ligt een beetje aan je branche maar het hebben van maar 2 klanten brengt behoorlijk wat onzekerheid met zich mee. Daarom is het goed om als doel bijvoorbeeld mee te nemen het aantal (nieuwe) klanten je dit jaar aan je wilt binden.

4 Strategie

Wanneer je je doelen en of targets helder hebt kun je gaan nadenken over je verkoopstrategie. Hóe ga je die doelen behalen? Neem hier de volgende zaken in mee;  bezoekfrequentie aan klanten en prospects, de aanpak om afspraken te boeken, verkoopacties etc.

In het blog ‘De 6 basisstappen voor je verkoopstrategie’ wordt hier meer over verteld.

5 Acties

Wellicht het belangrijkste onderdeel van je verkoopplan, in ieder geval het kopje die je het vaakst gaat terug lezen, de acties.

Wanneer je hebt bedacht wat je strategie gaat worden, hoe je eea gaat aanpakken volgen daar automatisch acties uit.

Wat moet je doen om de strategie uit te voeren? Wanneer je bijvoorbeeld je omzetdoel wilt bereiken door oa minimaal 5 prospects per week te bezoeken, welke acties hangen daar dan aan? Wanneer je deze stap niet doet is de kans van slagen heel klein.

Maak behapbare acties en (nog belangrijker) plan deze in voor een specifiek persoon.

Voorbeeld: Wanneer je voor het maken van 5 afspraken, 30 prospects moet bellen plan je dit in voor de verkoopbinnendienst op dinsdag en donderdagochtend twee uur per week.

Zo doe je dit voor al je verkoopacties.

6 Benodigdheden

Als laatste beschrijf je wat je nodig hebt om eea uit te voeren. Hier kun je denken aan dat je verkoopmedewerkers op de hoogte te zijn van markttrends en hun verkoopskills ontwikkelen. Wanneer dit nodig is bedenk dan hoe je hier voor gaat zorgen.

Er kunnen ook benodigdheden zijn van een andere afdeling. Denk bijvoorbeeld aan marketing:  tijdelijke promoties, introductiekortingen, incentives, geschenken of aanwezigheid op beurzen.

Tot slot

Wanneer je een plan voor een kalenderjaar hebt gemaakt plan dan evaluatiemomenten in. Zitten we op plan? Lopen we voor/achter? Kunnen we de doelstellingen aanpassen? Staan er nog activiteiten open? Doe dit niet net voor kerst wanneer er niets meer bij te sturen valt maar plan dit bijvoorbeeld 4 keer per jaar in.

Share
Janneke-deKreij

Leave a Reply Text

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *