Het nut van de klantenpiramide

Jay Curry heeft de klantenpiramide bedacht en gaat uit van de 80-20-regel: 20% van je klanten zorgen voor 80% van je omzet.

Erg belangrijk voor je strategie: focus je op het behoud van je top-klanten of investeer je vooral in het binnenhalen van potentiële nieuwe klanten?

Binnen die top 20% klanten onderscheidt Jay Curry

  • topklanten, (1%) zorgen voor 50% van de omzet
  • grote klanten (4%) zorgen voor 30% van je omzet
  • middelgrote klanten (15%) zorgen voor 20% van je omzet

Uiteraard verschilt dit aantal per onderneming maar het is een goede richtlijn.

De overige 80% zijn kleine klanten die af en toe iets bij je kopen en klanten die eenmalig iets kochten en daarna nooit meer. In 80% vallen ook je prospects (potentiële klanten: (die in jouw doelgroep vallen maar waar je nog nooit zaken mee hebt gedaan). Als laatste heb je een groep suspects die jouw product of dienst nog niet kennen.

Jay Curry onderscheidt vijf strategieën om verschillende klantsegmenten te benaderen:

  1. Vasthouden van je beste klanten
  2. Promoveren van bestaande klanten
  3. Afstoten van verliesgevende klanten
  4. Werven van prospects
  5. Identificeren van nieuwe klanten (suspects)

Hieronder wat meer in detail:

1. Vasthouden van je beste klanten

Dit is de 20% die voor 80% van je omzet zorgt. Een groep die je zeker wilt behouden dus. Dit zijn vaste klanten die regelmatig bij je afnemen. Belangrijk hier is om de relatie goed te onderhouden. Een valkuil is om vooral bezig te zijn met het binnenhalen van nieuwe klanten waardoor je je vaste klanten soms uit het oog verlies.

2. Promoveren van bestaande klanten

Je wil je klanten zoveel mogelijk laten stijgen in de piramide en hun aan de top 20% toevoegen. Het is goed om grote en middelgrote klanten te analyseren en te kijken welke klanten je zou kunnen laten groeien. Met andere woorden: aan welke klanten zou je meer kunnen verkopen? Probeer je maximale uit elke klant te halen!

3. Afstoten van verliesgevende klanten

Dit klinkt vreemd.. waarom zou je klanten afstoten en hoe is het mogelijk dat klanten verliesgevend zijn? Het sluipt er in sommige gevallen in en het is niet altijd meetbaar. Wanneer dezelfde kleine klant steeds heel veel tijd nodig heeft of heel veel service oid vraagt maak je op den duur meer kosten dan dat het iets oplevert. Je kunt in dit geval twee dingen doen, afscheid van elkaar nemen of eea bespreekbaar maken en bijvoorbeeld de prijs verhogen. Probeer er in ieder geval voor te zorgen dat je geen verlies meer lijdt.

 4. Werven van prospects

Wanneer je er nieuwe klanten bij wilt kun je je gaan richten op je prospects! Zij voldoen aan jouw klantprofiel maar hebben nog geen zaken met je gedaan. Dit betekent in veel gevallen dat je acquisitie moet gaan plegen. Je kunt mogelijke interessante partijen bellen om een afspraak te maken, netwerk event bezoeken etc. Er zijn legio mogelijkheden, zaak is om uit te zoeken wat voor jouw doelgroep in jouw branche het beste werkt.

 5. Identificeren van nieuwe klanten (suspects)

Als laatste kun je nieuwe interessante markten gaan zoeken. Wellicht geografisch of je ontdekt een groep die baat kan hebben bij je product of dienst waar je je nu nog niet op richt. Dit is een groep die vaak veel werk met zich meebrengt. Ze hebben waarschijnlijk nog nooit van je gehoord en hun interesse moet echt gewekt worden. Als eerste moet je hier vaak eerst werken aan naamsbekendheid en vertrouwen.

De klantenpiramide kan goed ingezet worden om inzicht te krijgen in je klanten en per groep een strategie uit te rollen.

 

Jay Curry is een inspirerende spreker en trainer. Hij is bekend van optredens als gastspreker en moderator op tal van congressen in Nederland, de Verenigde Staten, Europa, het Midden-Oosten en Azië. Curry verzorgde in-company programma’s voor honderden kleine en middelgrote bedrijven en multinationals als ABN-AMRO Bank, ING Bank, AEGON Verzekeringen, Xerox, DHL, Kimberly-Clark, Philips, SAP, Apple Computer, en IBM.

 

Share
Janneke-deKreij

Leave a Reply Text

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *