Koopmotieven, waarom kopen we iets?

tram-535946_960_720Ik was vorig jaar op vakantie in Lissabon, Portugal. Al rondslenterend in Lissabon bezochten we een paar winkels, restaurants en toeristische trekpleisters, van dit alles was erg veel aanbod.

Nu gaat deze blog niet over Lissabon maar over hetgeen wat ik me daar afvroeg: Wat bepaalt nu waar we gaan eten, in welke winkels we uiteindelijk dat shirtje kopen en voor welke attractie we wel of niet wilden betalen. Kortom: wat zijn onze koopmotieven?

Wanneer ik zelf de klant ben kan ik mijn koopmotieven vaak zo opnoemen. Voor een gedeelte is dat natuurlijk wat ik wel of niet lust, mooi vind of geïnteresseerd in ben. Maar als dat nu bij alle aanbieders gelijk is, wat bepaald dán waar je uiteindelijk koopt?

Hoe kom je als verkoper of ondernemer er achter wat de koopmotieven van jouw klanten zijn? Belangrijk is om in te zien dat jouw verkoopmotieven vaak niet de koopmotieven van jouw klant zijn (jij wilt met een verkoop geld verdienen, je klant wilt met zijn koop lekker rustig ergens lunchen).

Om achter de koopmotieven te komen moet je de behoefte van je klant in kaart brengen.

Over de behoeften van de mens is al eerder nagedacht. Een hele bekende is de Piramide van Maslow welke aangeeft wat voor verschillende behoefte de mens heeft. Je kunt deze voor een deel ook vertalen naar verkoop.

Belangrijke koopmotieven zijn:

Zekerheid

Wanneer een persoon of bedrijf iets aanschaft is zekerheid vaak een belangrijk punt. Je wilt tenslotte iets van goede kwaliteit of met bijvoorbeeld een lange levensduur wat je de zekerheid bied dat je niet volgende week met kapotte spullen staat.

Rendement

Mensen kopen vaak iets wat iets van waarde toevoegt. We kopen vaak geen laptop die net zo snel werkt als onze huidige of eentje met minder geheugen. Het kan ook persoonlijke waarde zijn, een training volgen waar je beter van verkopen of een eiwit shake waardoor je spieren sneller herstellen.

Aanzien

Een ander koopmotief is aanzien. Hoewel we het niet altijd toegeven vinden veel mensen een stukje aanzien en status toch wel fijn. Wanneer we iets kunnen kopen wat ons daarbij helpt zullen we het zeker niet laten.

Welzijn

Gemak dient de mens! We zijn vaak op zoek naar hulpmiddelen die ons leven gemakkelijker maken. Dit is daarom vaak een rede om iets te kopen.

Vernieuwing

Vernieuwing zorgt vaak voor groei en ontwikkeling, iets waar mensen naar op zoek zijn. Wanneer er bijvoorbeeld een nieuwe iPhone op de markt komt met nieuwe functies is deze razend populair bij een grote groep omdat zij daar weer nieuwe dingen mee kunnen.

Waardering

De laatste maar zeker niet de onbelangrijkste is waardering. Niet zozeer eigen waardering (dat valt meer onder aanzien/status) maar de waardering voor de verkoper of het bedrijf die ons iets wilt verkopen. De zogenaamde gunfactor! Wanneer iemand ons op een menselijke en gemeende manier benaderd en een relatie opbouwt zijn we veel meer geneigd voor deze partij te kiezen.

 

Uiteindelijk heeft iedere klant zijn eigen motieven/behoeften. Door middel van het stellen van de juiste vragen krijg je deze informatie boven tafel en kun je zorgen dat je in deze behoeften kunt voorzien en zo je klant een rede geeft om bij jou te kopen.

Nu blijkt vragen stellen vaak niet zo makkelijk als we denken! Soms lopen gesprekken helemaal niet zoals je gedacht had en krijg je niet de antwoorden waar je naar op zoek bent. Stuur gerust een bericht wanneer je hier even over wilt sparren!

 

Share
Janneke

Leave a Reply Text

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *