Voorbereiding verkoopgesprek

Yes, je hebt een afspraak weten te maken bij een grote klant of bij die prospect die je graag binnen wilt halen. Het is 9:50 je rijdt de parkeerplaats op bij je klant en om 10:00 zit je tegenover hem. En nu??

Natuurlijk heb je je ingelezen; wat doet het bedrijf en welke functie heeft je contactpersoon. Na een half uur sta je weer buiten, je contactpersoon had allerlei vragen waar je matig op kon antwoorden, je hebt iets over je product/dienst verteld en rijdt terug naar zaak. Tevreden?

Stel jezelf eens de vraag: heb ik mijn doel bereikt? Waarschijnlijk kom je er nu achter dat je niet echt een doel had. Niet specifiek genoeg en er niet goed genoeg over nagedacht.

Het stellen van een doel of doelen voordat je een verkoopgesprek in gaat is onderdeel van je voorbereiding. Zonder een goede voorbereiding verdoe je niet alleen je eigen tijd maar ook die van je klant. Beantwoord tijdens de voorbereiding op z’n minst de volgende vragen:

  • Wat is het doel van dit gesprek?
    Wil je iets te weten komen? Wil je informeren? Wil je je klant uitdagen om anders naar zijn probleem te kijken?
  • Wat wil ik van de klant weten?
    Wat zijn de behoeftes? Waar zou jouw product/dienst kunnen helpen?
  • Wat wil ik dat de klant van mij weet?
    Zijn er zaken die je sowieso wilt delen? Zijn er vragen te verwachten die je alvast kan voorbereiden?
  • Wanneer ben ik tevreden met het gesprek?

Maak van te voren voor jezelf een overzicht van alle vragen die je voor je klant hebt. Zorg voor een logische volgorde en maak indien nodig een agenda die je met je klant van je voren bespreekt. Zo ben jij degene die controle heeft over het gesprek en haal je er uit wat je vooraf als doel hebt gesteld.

Zorg altijd dat er een opening voor contact blijft. Mocht je toch iets vergeten zijn kun je hier nog altijd even op terug komen,

shopping-list-707760_960_720

Share
Janneke

Leave a Reply Text

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *