Welke vraag moet ik stellen?

Wanneer we een afspraak hebben bij een potentiële klant willen we natuurlijk vertellen hoe fantastisch ons product is, wat het allemaal kan, wat de voordelen zijn, hoeveel goedkoper we zijn dan de concurrent etc. We vergeten ons echter af te vragen of dat wat wij belangrijk vinden ook voor de klant belangrijk is. Wat als geld voor de klant geen issue is maar juist snelle levertijd. En laat dat nou net zijn wat jij in je ‘éénrichtingscommunicatie’ vergeet aan te halen, gemiste kans!

Een van de belangrijkste regels voor verkopers is dat vóórdat je jouw product of dienst presenteert je eerst de behoefte van de klant achterhaalt. Daarna stem je jouw verhaal af op wat je hebt geleerd.

De enige manier om dit te doen is om te luisteren ipv te praten. En hoe zorg je er voor dat je kunt luisteren? Juist, door het stellen van vragen! Uiteraard wil je dat je klant zoveel mogelijk verteld nadat je een goede vraag heb gesteld, zorg er daarom voor dat je open vragen stelt ipv gesloten!

Hoe zat dat ook alweer?? Gesloten vragen beginnen met een werkwoord (gaat u, vindt u, …) en je gesprekspartner kan alleen met ja of nee antwoorden. Niet zo geschikt wanneer je veel informatie wilt… Stel liever een open vraag, deze beginnen met; Wie? Wat? Waarom? Welke? Waar? Wanneer? Hoe? Hoezo? Hiermee ‘dwing’ je je gesprekspartner een uitgebreider antwoord te geven. Voorbeelden: Waar loopt u tegen aan? Hoe ziet u de toekomst? Wat vindt u naast de levering van het product nog meer belangrijk in een samenwerking?

Gebruik je dan nooit gesloten vragen? Zeker wel! Bijvoorbeeld om een gesprek af te ronden en afspraken te maken.

questions-1328351_960_720

 

Share
Janneke

Leave a Reply Text

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *